Niet alles is oranje
Ferd Geerlings is vestigingsdirecteur van Zuidstaete in Roermond, dat deel uitmaakt van ING Assurantiekantoren Nederland BV. Zuidstaete verzorgt risk management, hypotheken en consumptief krediet, financiële planning en advies over bancaire producten. “Binnen ING zijn wij selectief ongebonden. Dat wil dus zeggen dat de producten die de klant afsluit liefst Oranje zijn gekleurd, dus van bijv. Nationale Nederlanden of van Westland Utrecht. Maar het mogen ook producten van anderen zijn.” In de Roermondse Zuidstaete villa hangt bijvoorbeeld ook een levensgrote poster met Zwitser Leven ikoon Chris Zegers.

Interview met Ferd Geerlings over ontwikkelingen in het verkoopvak, bij zijn eigen maatschappij en bij zijn klanten.

Concentratie
De verzekeringswereld is niet alleen door fusies en concentratie sterk aan het veranderen. Daarbij komt de klant steeds meer centraal te staan.

Kostenreducties voor de klant
Generalist Ferd Geerlings zelf ziet het als zijn hoofdtaak intensief de contacten met de klanten te onderhouden. “We vragen ons af en we vragen het rechtstreeks aan de klant: hoe kunnen we het voor u zo goed mogelijk inrichten? Mijn rol is meedenken in de portefeuille. Waarbij ook de mogelijkheid de kosten voor de klant te reduceren een belangrijke optie is. Daarbij is wel van belang hoe weerbaar de onderneming er met de vernieuwde portefeuille bij staat.”

Nog steeds druk
Zuidstaete heeft het ook in deze tijden van financiële en economische crisis razend druk. Behalve dat dit bewijst dat het kantoor het goed doet in het concurrentiële veld, welke factoren spelen daarbij nog meer een rol?

De wettelijke motor
Ferd Geerlings: “De wetgever legt de verzekeraars een zorgplicht op jegens onze clientèle. De verzekeraar hoort alles weten van de klant en een totaal inzicht te hebben hoe deze er voor staat bij de afdekking van de risico's”. Ferd maakt als het ware een blauwdruk van hoe de klant het geregeld heeft. “We willen ook het naadje weten van het waarom. Waarom de klant bepaalde verzekeringen wel of niet heeft. Als dit aan de orde komt denken we mee met zijn bedrijfsvoering en kunnen zo prima adviseren wat passende portefeuille inrichting is.”

“Feitelijk bevordert de wetgever daarmee de teruggang van het ‘snelle verzekeringsadvies’. Dat speelt ons in de kaart. Wij bij Zuidstaete stellen ons ten doel bij de klant te mogen blijven komen. Zelf heb ik de hele portefeuille al geanalyseerd op het moment dat ik de afspraak heb. Dat betekent ook dat we er aan werken een goed verhaal te hebben waar hij iets heeft.”

Bouwen aan de klantrelatie
Door nadrukkelijk de klant bij te staan houdt Zuidstaete de concurrentie buiten de deur. Het valt hem wel op dat het adagium in de branche toch nog vaak is “u vraagt, wij draaien”. Zo constateert hij “Van een proactief klantcontact en bouwen aan een relatie met de klant is lang niet altijd sprake. Ik ben een zorgvuldig adviseur die werkt op continue basis”.

(Pronegos) Is er binnen de band die je zo opbouwt bij klanten ook ruimte voor een verwijzing naar andere bedrijfsadviseurs? Ik neem aan dat je te horen krijgt wat de actuele thema's of knelpunten zijn die hen bezighouden?

Ferd: “Was laatst bij een ondernemer die had een MT met acht man. Dat is nu teruggebracht naar drie. Hij opereert of stuurt nu samen met de hoofdadministrateur en nog maar met één projectleider. Dat waren er vijf. Maar hij is er nog niet helemaal uit hoe dat het moet gaan werken.. Ja, je hoort echt wel hoe dat het loopt en wat er speelt. Zelf kan ik een steentje of steen bijdragen, door eens kritisch te kijken naar de voor hen zo belangrijke constructive- all risk verzekering. De assuradeur van zijn huidige polis laat niks van zich horen..”

Verkoop vaak ondergeschoven kindje
“Ik zie toch wel vaak dat klanten aan alles hebben gedacht, behalve aan hoe de Sales is ingericht. Terwijl, inderdaad, dat is toch het hart van het bedrijf”.

(Pronegos) Wat wel?

“Soms randverschijnselen. Zoals een auto van de zaak. De gedachte is dat voor het binnenhalen van het geld daar zorgt verkoop voor. Gaat het niet of niet meer goed, dan spreek je ze daar op aan. Dat had ik laatst aan de hand bij een bedrijf in verpakkingsmaterialen.”

“Binnen ING is de aanpak van verkoop centraal en heel serieus geregeld. Zuidstaete heeft intern binnen ING heel veel trainingsmogelijkheden. Voor 1 april moesten we een CRM training krijgen in het kader van één werkwijze voor verkoop door het hele land en de introductie van Microsoft Dynamics CRM. Dat was veel gevraagd, maar het moest. De wet Financiële Dienstverlening en de Autoriteit Financiële markten heeft dit nieuwe bedieningsconcept verplicht gesteld”

Sparren over de verkoopkracht van je business
“De sparringpartner gedachte spreekt me wel aan. Een voorbeeld dat me te binnen schiet is dat van Lennis uit Swalmen. Hij gaat een grote indoor visvijver opzetten en heeft een oud directeur van een palletfabriek als sparringpartner. Samen bespreken ze de plannen. Dat klankboorden werkt prima.